住宅メーカーのウェブサイトを見ると、必ず「資料請求」ページがありますね。
わざわざ住宅展示場に行かずとも、興味あるメーカーの建物資料が手に入るのでとても便利。
住宅雑誌の最終ページあたりにも資料請求ハガキがあって、こちらは一度にたくさんのメーカーの資料が一括で請求できたりする。
早速資料請求してみた
そんなわけで、ウェブサイトの資料請求ページから資料請求することにした。
ご丁寧に「資料請求ありがとうございました」というタイトルで、すぐにご希望の資料をお届けいたします、旨のメールが届いた。
翌日、『ピンポ～ン』とチャイムが鳴る。
玄関を開けるとスーツを決め込んだ若い男性が二人。
いかにもセールスマンだ。
『どちら様ですか？』
するとセールスマンは、
『先日は○○ハウスに資料請求ありがとうございました！こちらの近くに来る用事がありましたので、ついでと言っては何ですが資料をお持ちいたしました！』
なんて、いかにも来る気はなかったんだけど郵送で資料を送付するより礼儀正しいかのように、人の都合を全く考えずに訪問してくるケースがよく見受けられますが、これもそのハウスメーカーの営業方針であることは間違いありません。
メーカーの営業方法
実はわたしが勤務していた住宅メーカーも、これは鉄則でした。
わたしの勤務していた住宅メーカーの標語です。
- 資料請求が来たら即日訪問
- 留守ならば日時ずらして会えるまで訪問
- カタログは直接会って手渡すべし
こんな張り紙を販売部事務所のあちこちに張ってあるくらいですから、その意気込みたるやすごいものがあります。
訪問だけでなく、電話をかけてくるのも同様です。
お客様がイヤがるようなことは、営業マンもイヤなのですが、一営業マンがじたばたしてもそこには組織の壁があります。
たいていの住宅メーカーの営業所長クラスは、こうやって『1に訪問2に訪問、3・4も訪問5に訪問』で成績を上げてきた人ばかりです。
しかし、こういった半場強引な面談が、お客様には敬遠され始めていることに、彼らは気がついていません。それどころか、自分たちがやってきたことが今でも最高の営業方法だと思っているくらいです。
相手のことを考えない営業方針
このような『旧来の方法が一番正しい』と思っているような住宅メーカーに、新しいライフスタイルの提案をお願いできるでしょうか？
お互いに嫌がるようなことを営業方針としてさせるようなメーカーに未来はありません。
セールスマン自身がお客になったときにイヤだと思うようなことをして、自信を持って営業出来るんですかね？
小さい頃、親によく言われた『人がイヤがるようなことは絶対にしないこと』を守れていない人が多いようです。
いや、守れていないのではなく、守ってはいけないように教育されているのです。
デキる営業は会社の指示に従わない
ちなみに、わたしが勤めていた会社で成績優秀だったセールスマンは、会社や上司が指示した営業方法をいっさい守らずに活動していた人たちばかりでした。
みんな、仕事で一番大切にすべきものをちゃんとわかっている人たちです。
こういう人たちは、自分のことだけでなく、お客さんも社員も幸せになれるセオリーをきちんと理解しているのです。
ちなみに、わたしもこの考えに同調してからは紹介のお客様が増えるようになりました。
